最近、あるベンチャー企業の社長さんがDropboxの有料プラン(月額1000円ぐらいから)にお金を払うのが嫌だったので、ひたすら友達にDropboxを紹介して500MBずつ領域を増やしていました。(最大19.75GBまでか可能)

 

これは少しずる賢いようにも思えますが、Dropbox側からするとすべて戦略どおりのマーケティングなのです。たった数年でユーザーを1億7500万人まで増やしたDropboxは、実験に実験を重ね、広告をかけなくても、ユーザーがどんどん増える方法を考えだしました。

dropbox マーケティング
Dropbox: 1日に同期される数は10億回以上

 

それは、あなたが考えるシリコンバレーの大規模かつ、最先端のマーケティング手法とは全くかけ離れた、ものすごくシンプルな手法だったのです。

ユーザーは広告よりも友達を信じる。

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あなたの邪魔をする広告と信頼できる友達、あなたならどちらを信じるだろうか?

99ドルのサービスを買ってもらうのに388ドルもかかった


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Dropbox:創業当初のオフィス

Dropboxがマーケティングを始めた当初、他のIT企業と同様にTechCrunch50に登場してサービスを紹介し、リスティング広告をかけてユーザーを獲得していきました。しかし、少し経って集客コストを計算してみると、99ドルのサービスを買ってもらうのに233ドル〜388ドルもかかっていたそうです。そこで彼らはなんとか利益を出すために別の手段を考えなければなりませんでした。

しかし、よく調べてみると、1ユーザーを獲得するのに233ドル〜388ドルかかっている一方で、お金を一切かけずに口コミで広がっているユーザーを少しからずいたのです。その部分に注目したマーケティングチームはエンジニアチームと相談しながら、Dropboxを友達にシェアしやすい仕組みを作ることに集中します。さらにユーザーがシェアすることにインセンティブを付けることで、ユーザーは一気に60%増加しました。
drop box マーケティング
シェアしやすい「仕組み」を作ろう

マーケティングチームは、FacebookやTwitterの使い方も工夫しました。現在ではお店に行っても、もしくは企業のWebサイトを訪れても、「フォローして下さい!」や「いいね!お願い致します!」とアピールしていることが多いですが、もうこのやり方は当たり前になってきてしまいました。

DropboxはTwitterやFacebookで繋がったユーザーに対しても125MBの領域を無料で提供しました。

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繋がらなければならない理由を明確にしよう。

徹底的に単純なアイデアしか伝わらない。


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ジョブズは物事を簡略化する天才でもあった。

2008年、アメリカ大統領戦に出馬したオバマ大統領は「Change」と一語を中心に戦略を述べました。さらに2012年の再選の時も、「Forward(前に進もう!)」と、言葉を徹底的に単純化して戦略を国民に伝えていきました。

 

「デジタル・ネイティブ」と言われる、インターネットが存在しない世界をほとんど知らない30歳以下の人達の注意を引くことは簡単ではありません。
オバマ マーケティング
オバマ大統領:Forward(前に進もう!)

サーチ・アンド・サーチという広告代理店を創業した、モーリス・サーチさんは、物事を徹底的の単純化することを「One word equity(一言の資産価値)」と表現し、次のように述べています。

「二語では唯一にならない。二人の神が存在することになり、それでは多すぎる。」

Dropboxは「一言の資産価値」を明確にし、必要ではない贅肉をそぎ落とて、現在のホームページの姿にしました。
dropbox マーケティング
Dropbox:とにかくシンプルに!

ホームページに来たユーザーの目には「ビデオの再生ボタン」しか目に入りません。まずはビデオを見て、Dropboxがどのように機能するかを理解した上でユーザー登録をしてもらいます。このビデオを導入したことで10%もコンバージョン率が上がったそうです。

10%ぐらいではあまり大きな数字の変化には思えませんが、仮にい1億人のユーザーがいたとして計算して見ると、1000万人のユーザーがビデオ経由でコンバージョンしていることになります。2011年のDropboxの報告によれば、一人のユーザーからのおおよその収益は4.8ドル(480円)とのことなので、ビデオ導入による費用対効果は約48億にほどになります。

「シンプルに、完結に、分かりやすく」、成功の秘訣も「シンプル」で「完結」で、「分かりやすい」ですね。

dropbox マーケティング
Priceless:あなたの「一言の資産価値」はなんだろうか?

まとめ


MIT drop box
ドリュー・ヒューストンさん:人生に必要ことはたった3つだけ

Dropbox創業者のドリュー・ヒューストンさんがMITの卒業式のスピーチで、「人生に必要なことはたった3つだけ、それはテニスボール、サークル、そして30,000という数字だけなんだ。」と言っていました。内容はこちらの記事を参考にしていただければと思いますが、今後Web上でサービスを広げていくためにユーモアな表現を含めながら物事を完結に伝えることがものすごく大切になってきます。

さらにソーシャルメディアが広がり、インターネット上でこれだけコミュニケーションが行われている現代において、友達から推薦がものすごく大きな力を持っていくのではないでしょうか。

信頼できる友達が推薦し、さらに完結で、使いやすかったら、あなたがそのサービスを使わない理由はありません。

Life is trust and simple

インターネット上で顔が見えにくいユーザーであるからこそ、信頼とシンプルさが重要になってくるのだと思います。

そうだ。言い換えよう。

Web marketing is trust and simple not mass advertising and complication

結局、人生もマーケティングも同じなんだ。

SPACEBOY株式会社 Twitter