まだまだ日本には(もしかしたら欧米にも)、「1日何件電話をかける」というノルマを与えている会社が多いようです。私自身、飛び込み営業から、電話営業までひと通りの営業経験はありますが、「プッシュ型の営業」はやはりあまり楽しい仕事ではありません。
もしかすると、ひと昔まではよかったのかもしれません。インターネットが普及しておらず、何をやるにしても「情報」が不足していました。

 

なので、場合によっては、営業マンの話しを聞いてみたり、ダイレクトメールに目を通すことをあったのではないでしょうか。しかし、今の時代、グーグルで検索をすれば大体のことは分かります。

欧米の調査では、インバウンド・マーケティングで集客する方が、アウトバウント・マーケティングで集客するよりも、「顧客単価」が62%(!)も安かったそうです。

伝統的なアウト・バウントマーケティングとは何か?


インバウンド・マーケティング

少し言い方が悪いかもしれませんが、アメリカの「Mashable」というサイトは、アウトバウント・マーケティングを次のようの定義しています。

 

"Old marketing is anything that pushes  products or service on customers"

「伝統的なマーケティングは、商品やサービスなら、なんでも顧客に進めるためのものです。」

 

基本的にはアウトバンドマーケティングには、テレビコマーシャル、ダイレクトメール、そして電話営業などのマーケティング手法が含まれますが、大きくまとめると「お客さんの邪魔をするマーケティング」です。

なぜなら、

・44%のダイレクトメールは一度も開封されず、捨てられます。これだけでもどれだけの資源を無駄にしているのでしょうか。

・86%のテレビCMは見られていません。

・25歳〜35歳の84%が、押し付けるられるような広告によって、特に興味のないウェブサイトをクリックしてしまったと答えています。

 

大企業であれば、日本中の顧客に自社のサービスを宣伝するために、伝統的なアウトバウント・マーケティングを使うことで、費用対効果は十分出せるかもしれませんが、特に中小企業の場合、広告などにお金をかけても集客が保証されているわけではありません。

参考:▼「Inbound Marketing vs. Outbound Marketing」▼ ▼「Inbound Marketing vs Outbound Marketing: Understanding the Differences」▼

21世紀は間違えなく、インバウンド・マーケティング


インバウンド・マーケティング

インバウンド・マーケティングはこちらのブログでも何度かご説明していますが、ブログやSNS、さらにはポットキャストなどを使いインターネット上から「問い合わせ」をもらうための「マーケティング手法」です。「Marketing Sherpa」というサイトの調査によれば、アメリカでは去年83%の企業がインバウンドを始めて、64%の企業が効果を出していると解答しています。

 

確かに「テレアポ」や「ダイレクトメール」が悪いとは言いませんが、一番重要なのは、「Voltier Digital」というところの調査で分かったように、インバウンド・マーケティングの方がアウトバンド・マーケティングに比べて、62%も顧客獲得単価が安いことが分かりました。

アウトバウント・マーケティングは一方通行で、「販売したら終わり」みたいことが多いですが、インバウンド・マーケティングはインターネット上でユーザーを楽しませ、教育して、あなたサービスや商品の「本当の価値」が分かったところで、「お問い合わせ」をもらうというマーケティング手法です。

参考:▼「Inbound Marketing vs. Outbound Marketing」▼ ▼「What Is Inbound Marketing? Good Question That We’ll Answer Now. - Business 2 Community」▼

「プッシュ型」の営業を辞めて集客コストを下げよう


インバウンド・マーケティング_コスト削減

アメリカではウェブのアプリケーションが数十ドルでダウンロードできます。日本にも同じようなアプリがありますが、数十万円します。しかも機能的には、アメリカのアプリの方が機能もデザインを断然良いです。でも日本のアプリケーションはなぜ、ここまで値段が高いのでしょうか?それは、「プッシュ型の営業」がメインになってしまっていて、営業マンを雇うのにコストがかかり、アプリケーション自体の値段も上がってしまうのです。

 

確かにいきなり、「プッシュ型」の営業を完全に止めるのは勇気が入りますが、少しずつインバウンド・マーケティングに移行していくことで確実に集客コストを下げることができるのではないでしょうか。

まとめ


すでにマーケティングの先進国アメリカでは、ほとんどのマーケターが、インバウンド・マーケティングを使い、毎年使う予算を増やしています。日本はまだほとんどの企業が従来の「プッシュ型の営業」に頼っています。短期的に考えれば、すぐに結果が出る「プッシュ型の営業」の方が効率が良いですが、長期的に考えればインバウンド・マーケティングの方が明らかに集客コストが安いです。いきなり予算をすべて、インバウンド・マーケティングにつぎ込むのは少し難しいかもしれませんが、少しずつ予算を移行していくことで、どんどん集客コストを落とすことができるのではないでしょうか。